​ 受《穷查理宝典》的推荐，周五买了《影响力》这本书，花了一天半的时间看完了。还是有比较的内容值得记录的。毕竟，读书之后的复盘，才可能真正重塑自己的思维方式，方能真正挥舞起这把利剑。

总体感受

​ 最近的一个感受，无论是历史、人文、管理、心理、处世之道，其背后，都是对人性的研究，这也可能就是查理·芒格里说的普智慧、或是底层的通用系统能力。也可能是他推荐这本书的原因之一。

​ 《影响力》这本书，比较赤裸裸地表现顺从心理学。而顺从心理学，本质是研究人性的“条件反射”，这个“条件反射”可能是继承于基因，也可能是后天习得的。

​ 在生物进化论的角度看，此类的“条件反射”其实非常节约我们的脑力，符合我们大脑在处理纷繁复杂世界的时，以较小成本、较快速度做决策。比如：贵的就是好的。这种较为无脑的决策，在大部分情况下是非常高效的，但同时，也隐藏着非常大的隐患。所以，本书，就从几个案列来描述这“条件反射”背后的缺陷和应对手段。

​ 这也无意间，让我想起一句话：

多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事情。

​ 这句话背后，其实也有顺从心理学的影子。

影响力武器

​ 所有动物（包括低等、人类）都有机械式的反应磁带，当在一定条件下触发，就会近乎本能地行动。这在脑力有限的低等生物显得特别有效，并且也非常高效。

​ 当我们掌握这种近乎本能规律的时候，就拥有类似“柔道”中，四两拨千斤的能力。

互惠

​ 互惠原理能存于人类社会的基础，是因为互惠使得人类社会非常高效，这其中包括资源的高效利用、信任关系、团结等等。

​ 所以，在人类社会中，如果有人不那么“互惠”，那么他付出的“沉没成本”将会非常沉重，收到社会的制裁和嘲笑，比如，会被打上不懂得知恩图报、揩油鬼、忘恩负义等等。

案列（互惠触发的不对等回报）

  • 某些宗教组织（克利须那），要求路人捐款时，会先送花，然后再乞讨。
  • 在超市中，会有小件的试吃，然后推荐购买大件的商品。

自己的小思考：小恩小惠，也有助于人际关系的维护，有利于营造良好、团结、友谊的氛围，但如果有人是自私的图一己之利，也不用太过于纠结互惠，因为他最终必然会被人类社会抛弃。

互惠式让步

​ 此种互惠手段，常见于谈判技巧，书中称为“拒绝-后撤式”。比如，我们在谈判中，先提出较高的要求，然后做出让步，迫使对方也让步，从而达到心理预期的诉求。

案例

  • 比如美国的水门事件。

自己的小思考：谈判中的技巧，就在于技巧的尺度的把握，过犹不及。在谈判过，提出过分的诉求，反而会破坏谈判的进程，也会显得自己没有诚意。

承诺和一致

​ 其实这也是人类社会中留下来的传统美德之一，至少中国是这样。中国传统文化中，就非常强调 “知行合一”，“一言既出驷马难追”，“一言九鼎”。这也是人类社会，得到更高效运转的方式之一。

​ 诶？你看，顺从心理学和人文、历史、文化、社会高效的运转、制度等有千丝万缕的关系。而这背后，都是人性的体现。

自己的小思考：

​ 这里涉及到比较多的情况，比如：管理、教育。

​ 在管理中，就如书中提高的如何重新“塑造”他国的俘虏，就是需要俘虏内部，潜移默化地做各种承诺，最好是书面的承诺，比如：热爱和平等等。

​ 联系到现代公司管理中，KPI、目标的设定，是不是让员工自行设定，是最好的？

​ 在到教育中，很多的道理，是不是应该引导孩子自己得出相关的结论，并做书面的承诺会更具有长效机制？比如，我小时候，我妈就老拿我想住新房子，来阻止我去买零食吃。而想住新房子，是自己的愿望，也是之前向妈妈承诺过一起加油努力，住上新房子的承诺。

​ 所以，我小时候，嘴巴大家其实都馋，但我就因此习得了不爱吃零食的习惯，同时，影响是多方面的。比如，我还习得包括但不限于：住新房的延时满足、一起为住新房奋斗的家庭责任感（这点来自我老婆的提示）、较为强的自制力、控制力等等。

​ 这里的承诺，包括：一句不经意的话（xx的行为是正确的）、一些虚无缥缈的头衔（比如：环境保护形象大使）。还有一些能让承诺加强的行为，比如：承诺用白纸黑字写下来、承诺是在许多人的见证下的、承诺是经过非常大的努力的（比如：美国大学一些社团的地狱周）。

​ 通过这样的一些承诺，后续的人类自身行为，很难不按照原有的承诺执行。即使，有时候错得离谱，他也会在错误的道路上，越走越远。

案例：

  • 二手车倒卖商，先承诺卖出比预期高的价格，然后换取卖车人的承诺，然后基于此，一次一次突破自己的防线，以期换取订单和足够多的利润空间。

  • 节能案例，通过冠于虚名

社会认同

​ 这里描述的和之前看的《乌合之众》有点类似，咳，之前没好好复盘，忘得差不多了。。。

​ “罐头笑声”，这个翻译挺有意思，旨在喜剧电视中，时不时地拆入一些观众笑声的片段，在现在的很多电视节目中依旧非常普遍。通过这种拆入式的笑声，引入观众的社会认同心理，觉得节目非常有趣。

​ 社会认同在儿童的心理治疗当中，有比较好的应用：比如治疗社交恐惧、对动物的恐惧、对游泳的恐惧等等，这里其实也隐藏着儿童内心本能的竞争心态。

​ 在宗教信仰中，社会认同更为普遍，也会更为愚昧和无知，甚至达到了认知控制的程度。而在社会认同中，最为基础的一个要素，就是不确定，高度的不确定，会带来高度的社会认同。宗教信仰往往利用这点，就是对死亡的高度不确定，来做相关的社会认同和思想工作。从而也导致了“多元无知”

​ 在社会认同这个话题中，还提到了之前广为讨论的“该不该扶”的问题，有人说“道德沦丧”，“都市人格分解”，“城市居民疏远”等等，但在这个话题中，其实依旧是由社会认同导致的，别人不扶，我也不扶，没什么大不了的，应该也没什么问题。

​ 这里除了能少一事就少一事的等其他因素外，最为重要的因素是不确定，因为我们不确定被求助人是否需要帮助？需要什么样的帮助？为什么需要帮助等等？因为不确定，所以，我们“社会认同”，“合流同污”，没采取更多的措施。

​ 所以，我们遇到这类问题，首要解决的就是不确定，我们因为说：“那个穿xx衣服xx颜色（或指着某人），扶我一把（或说帮忙打个120）”，这样才能尽可能多的不确定，打破这类社会认同的怪圈。

喜好

​ 这一点从顺从心理学来看，最多的例子，就是在宣传产品时，将自己的产品和某个喜好的明星关系起来，或者作为某个产品的形象代言人。以此来博得更多群众的关联喜好。

​ 还有相似喜好，物以类聚人以群分，我们普遍对我们自己相似的东西天然产生喜好。比如，爱好类似、性格类似，在销售过程中，提到我的 xx 人是你老乡等等的话术。

我的小思考：要避免此类问题（比如销售投其所好），而造成的顺从圈套。需要尽可能将事实和喜好做分离，如何抛开自己喜好，从更加客观的视角来分析客观事实，可能还是需要长期训练。

权威

​ 这点其实挺常规的，从小就被教育，我们要对权威保持质疑的态度，要挑战权威，创新 balabala。。。

如何辩证看待？

​ 有反例吗？ 其实，最近社会出现的反例特别多，导致权威其实没有以前那么权威了，比如 “打脸”，“真香” 就成为现代网络词，从侧面也反映出，现在社会，人们对权威并没有以前那么信任了。

​ 正因为现代网络的 FAKE NEWS 特别多，也有谣言一张嘴，辟谣跑断腿的问题，还有中国特色的“食品安全”问题，其实正式权威能力的快速下降，导致正确的信息传播并不是那么顺利，导致了很多不信任。也使得权威信息传播效率过于底下。

​ 当然，我们也看到比如微信的辟谣专栏，微博的消息打假，言论审核等等。当然，也是有好有坏，依旧需要辩证看待。而回到个人，则需要有权威的消息通道，辩证的思维观点。

稀缺

​ 常见的销售陷阱，在最近的买房中就遇到了，房子都卖完了，赶紧买等等。

​ 不过，在书中，最有意思的描述是从人性的视角出发的，我们对稀缺的追求，其实在本质上，是对自由选择的追求。

​ 这让我想起，过度消费，其实本质上，也是对自由选择的追求。最常听到的话，就是：“我可以不会游泳，但不可以没有泳池”。

​ 当人们在自由的选择上遇到障碍的时候，我们就会更加乐于追求。

如何辩证看待

​ 稀缺，有一个非常好的 case 是，钻石。人为的稀缺化，人为操作市场的供需关系，这样的稀缺，并不值得。

​ 从个人视角来看，我们需要培养自己的稀缺能力，寻求差异化发展，比如，在互联网技术领域，不要局限于自己的专业领域，寻找自己的稀缺性，不可替代性。

​ 当然，从公司的视角辩证地看，员工培养成不可替代和稀缺的，从管理上来看，是失败的。